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Como selecionar os meus vendedores?


A PERSONALIDADE E O TEMPERAMENTO PARA SELECIONAL A FORÇA DE VENDAS!


Existe uma certa diferença entre a personalidade e o temperamento. O temperamento é o próprio EU; já a personalidade é a máscara, é a roupagem que usamos para esconder o nosso temperamento.

Dentre diversos autores, Florence Littauer em sua obra Personality Plus - define de uma maneira simples e objetiva as características das quatro personalidades:

A Personalidade do Popular Sanguíneo é otimista, extrovertido, muito falador.

Seus pontos fortes: alegre, entusiasmado, criativo e com a autoestima sempre em alta.

Identificar um Popular Sanguíneo é fácil, observe num grupo de pessoas quem é o dono da roda, é aquele que está falando mais alto e gesticulando para todas as direções, como se fosse a alma da festa. São ingênuos e inocentes; emotivos e prendem a atenção dos ouvintes quando estão falando. Bons para iniciar uma tarefa, mas têm dificuldade para terminar.

A Personalidade do Perfeito Melancólico é pessimista, introvertido, pensador.

Seus pontos fortes: detalhista, ordeiro, idealista, muito inteligente, criativo, verdadeiros gênios, organizado, cuidadoso, ouve as reclamações, possui interesse profundo pelas pessoas e é sensível às suas necessidades.

Possui uma autoestima baixa. São pessoas sérias que traçam planos a longo prazo, são minuciosos e adoram números, tabelas e gráficos.

A Personalidade do Forte Colérico é otimista, ordenador e extrovertido.

Seus pontos fortes: verdadeiro líder demonstra confiança, orientado por metas, procura soluções práticas, organiza bem e delega o trabalho; não se abate com facilidade, estimula a produção, sincero em mostrar as vantagens e benefícios do que produz. É rápido nas decisões quando fala para pessoas distraídas e está sempre fazendo. Tem sempre o controle firme e a disposição de se arriscar em uma situação duvidosa.

A Personalidade do Sereno Fleumático é pessimista, grande observador, introvertido,

Seus pontos fortes: habilidade para escutar enquanto os outros falam, acomodado, calmo demais, vida coerente, de bem com a vida, mantém as emoções sobre controle, evita conflitos, pacífico, amável, competente, estável, inofensivo, não se agita facilmente, evita conflitos, cumpridor de ordens e despreocupado.

Como se vê, todos os quatro grupos são importantes! Cada um com seus pontos fortes adaptáveis com os seus temperamentos.

Cada uma das personalidades tem seu lado bom e o seu lado ruim. Por outro ângulo, os pontos fortes ou positivos levados ao extremo se tornam negativos.

Por exemplo, o Popular Sanguíneo, que é muito alegre e falador, se não souber parar um pouco e escutar e dar oportunidade para as outras pessoas falarem, seguramente vai se tornará antipático naquele grupo.

O pensamento profundo do culto e inteligente Perfeito Melancólico, a maneira erfeccionista de agir, torna-odeprimido e pensativo.

O Forte Colérico com seu dom de liderança, fazer acontecer e mandar com uma tonalidade austera de voz, transfere aos liderados um ar de ditador implacável, manipulando e controlando seus subordinados.

Por sua vez, a calma e serenidade do Fleumático torna-o a pessoa mais querida e bem aceita no grupo, porém se levado ao extremo transforma-o numa pessoa indecisa, apática e desligada do mundo.

E como saber o perfil do seu candidato à vaga de vendedor de primeira linha?

É muito simples! Em um teste rápido você saberá qual a personalidade predominante.

Para as áreas de vendas que exigem um contato direto com o cliente, uma visita aos clientes externos, oferecimento e demonstração de um produto. Enfim, naqueles casos onde o seu agente de vendas tem que fazer a preparação, aproximação, verificação, demonstração e o fechamento de suas vendas; os mais indicados são aqueles que apresentam Personalidade Forte Colérica e traços marcantes como Populares Sanguíneos.

Salvo raras exceções os Perfeitos Melancólicos e Serenos Fleumáticos são avessos à área de vendas e não se candidatam à seleção de vagas para consultores de vendas internas e externas ou representantes comerciais.

Os Perfeitos Melancólicos são inteligentes, sérios, analíticos, racionais e ficam deprimidos com facilidade, se alguém lhes critica ou discorda de seu ponto de vista. Em vendas, criar o clima amistoso e semblante alegre é o primeiro degrau das conhecidas etapas persuasivas para efetuar uma negociação.

Já o Sereno Fleumático é introvertido, personalidade apagada, evita perguntar para não se incomodar, é acomodado e relaxado. Como se sabe para os vendedores que necessitam conhecer os negócios de seus clientes, é necessário levantar alvos, conhecer os desejos e necessidades e para isso ele tem que perguntar, escutar e argumentar, e se for um puro Fleumático em que o cliente surja com uma contra argumentação, pode-se ter certeza que aí morreu a venda, jamais ele mostrará uma vantagem ou um benefício do produto para não

conflitar com a ideia do cliente.

Então nos resta para a seleção da vaga para vendedor o Forte Colérico e o Popular Sanguíneo.

O ideal para uma escolha correta do candidato seria a personalidade Colérica em primeira dimensão, acompanhada com os traços marcantes do Sanguíneo.

Sabem por quê?

O Sanguíneo é alegre, entusiasmado, encantador, criativo, comunicativo e faz perguntas para diagnosticar as necessidades do cliente.

O único senão é que, embora comece a venda com brilhantismo, ele não sabe parar de falar e escutar; por isso, na maioria dos casos, conforme o temperamento do cliente, ele tem dificuldade para fechar com determinação.

Essa é a razão pela qual o Forte Colérico nas vendas complementa as lacunas deixadas pelo animado e desorganizado Popular Sanguíneo. Na qualidade de líder nato, o Colérico é racional, proativo, um fazedor (mandão) de carteirinha, sabe organizar bem o trabalho, tem uma visão total da oferta e sabe fechar uma venda com naturalidade, simplicidade e as habilidades do famoso saber fazer.

Para algumas pessoas além do seu perfil principal haverá um segundo com traços marcantes e os outros menos dominantes.

Vale ressaltar que todas as personalidades são boas! Não existe a melhor ou a pior.

O interessante é fazer suas qualidades trabalharem a seu favor. Em cada um de nós existe um lado positivo e um negativo, precisamos refletir sobre eles e ao mesmo tempo examinar os comportamentos dominantes mais radicais e ofensivos aos outros, buscando com todo esmero e persistência uma forma de solucionar os problemas que atingem de maneira hostil os que nos rodeiam.

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