Como é que você seleciona a sua força de vendas?
Em geral tomamos duas providências: a primeira é anunciar nos veículos de comunicação “a necessidade de vendedores com prática e que preencham os requisitos da empresa”; a segunda é solicitar às empresas especialistas em RH o Recrutamento e Seleção de candidatos ao cargo de “profissional de vendas”. E o que é que geralmente acontece? Você contrata o candidato indicado pela empresa de Recursos Humanos; sendo que algumas dessas organizações aplicam o devido treinamento, outras, simplesmente, entregam o produto em suas mãos, mais um tapinha de “Boa Sorte” nas costas e colocam o inexperiente ou experiente vendedor na estrada da vida. Advinha qual é o resultado? Alguns vendem pouco, outros não vendem nada e acabam desistindo na semana seguinte. Por quê? É que Vender, é muito mais do que uma arte, além de depender de várias habilidades intrínsecas do consultor de vendas, depende também de personalidade, comportamento e temperamento. O mercado competitivo nos dias atuais exige um novo perfil a esses profissionais, que às vezes desvalorizados são selecionados aos borbotões de maneira incorreta, com base única nos seus currículos preparados e que geralmente escondem a verdadeira personalidade para uma profissão tão importante na obtenção da meta que toda empresa aspira. Admitir em sua empresa um candidato sem conhecer seu perfil para vendas é jogar “pérolas aos porcos!” Muitas vezes o candidato entusiasmado pelos ótimos treinamentos, motivado pelas boas comissões chegam a ensaiar os primeiros voos, porém, mais em frente desanimam esbarrando no obstáculo de sua personalidade incompatível com suas habilidades e seu temperamento pessoal face às objeções dos diversos tipos de clientes: o “SABE TUDO”, o “OCUPADO”, o “INDECISO” e o “MAL-HUMORADO”. A teoria dos temperamentos é muito antiga, segundo Hipócrates, há dois mil e quatrocentos anos atrás, provinha dos quatro humores ou fluídos do corpo: sangue, bílis amarela, bílis negra e fleuma. Cada ser humano já nasce com uma das personalidades: o sanguíneo, o colérico, o melancólico e o fleumático. Nós somos únicos no universo e não podemos ser tratados como seres iguais. Sonhamos muitas vezes em ser aquela pessoa amável, charmosa, extrovertida, elegante e quando o sonho se acaba, chegamos a triste conclusão de que o ator da cena era outro personagem.
Por esta razão é muito importante fazer um teste de temperamentos, para saber se realmente o futuro vendedor de sua empresa possui as características para vender os seus produtos.
Leia em seguida, o artigo sobre os quatro temperamentos!
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